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如何让一线销售人员快速成长?管理层如何赋能

如何让一线销售人员快速成长?

管理层如何赋能一线销售?

大多数企业梦想的就是拥有一支能打胜仗、真正赚钱的销售冠军团队。 打造这样的团队其实是非常困难的。

多年的创业经验告诉我,任何一个企业的组织都不是按天、按月建立起来的。 任何组织的建设都必须以半年为一个周期,这样才能一次又一次迭代更好的团队。

销售团队建设也是如此。 销售团队之间的竞争,本质上是效率的竞争。

我们知道数字化可以提高效率,所以我将从几个角度来分析如何利用数字化来打造复制品销售冠军团队。

1、如何让一线销售人员快速成长?

对于很多企业来说,招销售并不难,难的是招了之后如何用好。

现在很多公司招一个销售员,给他一套资料,一堆说话技巧,然后给他几个客户让他自己去发掘。

这种只播种、不给予阳光雨露的粗暴管理方式已经不合时宜了。 因为在当前环境下,人口红利、流量红利已经过去,互联网已经进入供给侧改革。 当生产原材料越来越贵、人力越来越贵、交通越来越贵时,精细化种植就显得尤为重要。

培养一名一线销售人员,必须站在一线销售人员的角度看他需要什么。

1. 完整的系统工具

如果新来的业务员本来就是房地产业务员,一旦接通,他说某个地方有某个价位的房子,你想一想,他可能要打300个电话才能邀请一两个客户看房子。

而如果你的产品是一套需要非常强的咨询能力、非常强的解决方案能力的产品,甚至是以咨询方式销售的产品,销售还是这样,即使他有非常勤奋的态度,也是如此。很可能都卖不出去。

销售人员进入公司最怕的就是“水土不服”。 他带来了原来的销售方法,或者根本没有销售方法,来制作新产品。 这个时候他该怎么办呢? 我觉得需要一套系统工具,一个一打开就知道要做什么的工具。

例如,当销售人员点击系统时,他会看到与客户相关的数据。 比如今天新增了多少客户,今天有多少客户被跟进,今天有多少客户在等你跟进,还有多少客户已经三天没有跟进了。

然后看转换数据。 销售转化漏斗,显示有多少客户处于第一阶段、第二阶段客户和第三阶段客户。 第一阶段的客户应该发短信,或者发材料,或者打个电话打个招呼。 第三阶段的客户应该提供解决方案,通过合同进行交易,并验证客户的真实需求。

2、排名及奖惩制度

我们还有PK榜,团队对团队PK,团体对团体PK,个人对个人PK。 每个人都会通过PK榜知道自己在队伍中的位置。

做得好就排在前面,做得不好就排在后面,一目了然。 这就像一座桥。 桥的这一侧和另一侧的道路已经被框架起来。 你只需要关注桥上应该注意的指标和流程,就可以和客户谈判,不会出现方向性错误。  。

销售团队会议_公司销售团队_会销团队公司

这就是我们常说的选择比努力更重要。 如果方向、方法、方法都错了,你越努力,你就越吃亏。 所以,从销售人员的角度来说,公司首先应该提供的是给销售人员提供一套好的工具和好的方法论来固化流程。 这就是SAAS软件,也是CRM软件最擅长的事情之一。  。

3. 抓取语音学习

对于销售人员来说,最重要的能力就是“会听、会说”。 但当一个新手推销员进入公司时,他最困难的过程就是不知道如何听,如何说。 面对这个问题,CRM可以给出解决方案。

我们的系统中有很多优秀的客户案例和良好的通话录音。 新手销售人员可以自己听,然后记下笔记,形成自己的案例库。

4、优秀案例集锦

对于销售团队的建设来说,好的数字化工具可以帮助新销售人员度过最困难的入门期,并且可以快速帮助他建立信心。

就像点击产品中的模板中心,你就可以看到我们销售经过几年的沉淀所积累的优秀案例,并且这些案例可以一键发送给客户。 客户不用登录就可以体验这些行业案例,亲自感受是不是自己想要的,包括产品PPT、行业白皮书,都是一线新品销售的子弹。

因此,从一线销售人员的角度来看,我们需要从三个角度帮助他:一是一套好的工具,一是好的销售方法论,让他能够按照既定的路线跟进客户;三是有一套好的销售方法论。 另一个是非常好的录音口语技巧合集,让他学习到优秀的口语技巧,在销售过程中能听能说; 第三是积累很多优秀的案例,让他可以直接拿来解决使用的问题。

2、管理层如何赋能一线销售?

一个销售管理团队要关注绩效、招聘、销售流程、指标、绩效目标等复杂的东西,但如何复制一个销售冠军团队,我认为最需要关心的是培训。

如果销售团队有非常好的培训体系,就会为这支销售冠军团队打下非常好的基础。 从新员工的角度来看,很多公司在销售培训中往往依靠老带新,并认为这是一个非常好的方式,但实际上这是一个需要讨论和挑战的事情,因为每个销售人员有销售风格肯定是不一样的。

假设有一位同事A,他的销售非常出色,他的月度业绩遥遥领先。 他的销售特点是什么? 就是能够快速与客户建立良好的关系。 打了几分钟电话后,客户对他产生了强烈的信任感。 在日常沟通过程中,他可能会和客户聊时事政治、行业动态、家长小故事、孩子教育等,快速拉近与客户的关系和信任,让客户轻松达成交易,甚至达成交易。推荐他们。 对他来说越容易,他的表现就会越好。

这时,来了一位新同事。 我们花了很多钱从其他团队挖了Top 10员工,然后把最好的高手给他带来了。 按理说,管理层应该充满信心。  。

但问题出现了,这位新同事是一名职业推销员,他不太擅长建立和维护与人的关系。 他善于在最短的时间内了解客户的需求,然后给出最专业的咨询解决方案,但如果跟随这样的大师学习一段时间,他就很难学会这种销售了计划,他也很难在短时间内学会。 改变你的性格,改变你的行为。 这既不会帮助他成长,也不会破坏他对这个职业的信心。

销售培训体系取决于人,肯定会得到不可靠的结果。 为了避免这样的结果,我们在销售培训体系的建设中必须注意几个非常核心的关键词:可量化、可评估、可预测。

1. 可量化

2019年,我带领的销售团队中,有一位有两年工作经验的老业务员。 他的成绩一直在及格线上徘徊,永远达不到卓越的境界。 我不知道是什么原因,于是我坐在他旁边,听他的叫声。 听了两个多星期,我发现了一个很重要的问题:他所有的电话都没有结果。 每次打完电话他都说“好的,我们下次再联系”,结果每次都没有任何结果。

所以我们针对这个问题设计了一个表格,就是在这种情况下会销团队公司,如何做好销售,如何做好销售。 通过这样一个表格,我们量化了打电话的过程。 我接过这张表格,坐在一旁填写。 每次打完电话我都在表格里填,不然不好。  ,大部分好的销售计划、产品介绍、演练、核心价值点、核心功能点,包括核心客户案例、竞品等等,他都已经到位了。

如果是的话,问题出在哪里。 事实证明,好的销售应该有强烈的目的感,每一个电话都必须有目的。 后来,我们要求他记录目标的实现情况,并量化给他的每次通话。 短短两周,他的销售业绩就大增。 这对我来说是一件非常意外的事情,同时也给了我很大的信心。

销售团队会议_会销团队公司_公司销售团队

其实销售培训体系可能并没有那么难,只是我们并没有真正从科学的角度去量化这个过程。 我们都学了一堆销售的演讲技巧,给了一堆客户案例的培训手册。 这些东西没有任何价值。 大,真正的价值在于将行为量化,然后让他在一次又一次的调用中反复检查、修改,以达到正确的方向。

这是发生在我身上的真实案例。 早期的表格是非常简单的Excel表格,但是我们把它内置到系统中,形成一套数字化工具,并定期审核以进行销售。 我相信大家都可以,当它更先进的时候,它会成为一个有程序、审批、检查、整个PDCA循环的系统工具,用量化的手段形成一个数字化的系统。

2. 可评估

我们每天的训练结束后,很可能三天后他就只记得30%,七天后只记得5%,两周后就什么都不记得了。 这是正常现象,也符合人性。 如何解决这个问题需要一个良好的评价体系,在管理中遵循PDCA原则。 因此,培训也应该像考试系统一样数字化,以验证学习效果。

因此,每次我们有重大的产品迭代时,我们都会对产品经理和业务团队进行培训。 培训结束后,将提出100道题,未通过考试的人员将重新参加考试。 严肃的事情。

如果销售对自己的产品不清楚,服务团队的售后甚至无法使用产品,新功能的特性也无法展示,如何为客户提供更好的服务,这个过程必须有一个可评估的系统。 这也是数字化带来的价值。

3. 可预测的

如果你训练业务员的服务能力,让他的服务能力极强,那他就张口要钱了; 如果你继续训练他的客户销售能力,那么他的服务又会变弱。 我们怎么能去这里呢? 建立平衡?

数字化告诉你,根据他的测试结果和他的交易表现结果,可以形成一套可预测的、专属的训练模型。

将逐层模型提升为系统,移动参数,结果就会发生变化。 我们建立了一个可量化、可评估、可预测的培训体系。

这种培训体系需要持之以恒,不断迭代,不断丰富案例库、语音库、题库,有条件就现场培训,没有条件就录课。 这样,销售团队才能不断地促进自我成长。

没有一套武术可以连续发挥十年。 能够立于不败之地的,一定是一支不断升级、自我迭代、反复学习的销售团队。 这就是我们认为有冠军球队潜力的球队。

从管理团队的角度来看,最需要的是一个能够为整个团队赋能的培训体系。 数字化培训工具尤为重要,因为培训方式和培训内容千差万别,但评价一个培训体系的好坏必须有一个标准,所以数字化更有利于构建一个好的培训体系。

3、决策层如何复制销售冠军团队?

1、招聘人才画像精准定位

对于高管创始团队来说,如何利用数字化手段打造销售团队,我认为最重要的是招聘。 很多人说,CEO最重要的是找人、找钱、找方向。 其实,找人才是最重要的。 用对的人肯定事半功倍,用错的人则事倍功半。

对于团队而言,尤其是销售团队,谁能快速成长,成为顶尖,成为一名非常优秀的销售员,就必须注重细节。 因此,我们应该将招聘流程数字化。

我们可以根据一个人的不同特征,比如目标、学历、智力、情商、表现力,甚至他的声音好不好,或者他在过去的团队中是否有成功的经验,他是否是行业中的佼佼者。原队,或者说他是否是原队中的佼佼者。 在原来的业务领域是否有突出的表现等等,我们应该将其量化,然后在招聘时在评估表上进行标记。

我们公司就是这样做的,将优秀的业务员分为5个维度,每个维度打分1到5分,最终形成人才评价画像。 一段时间后,我们会审查和评估该肖像是否符合我们的特点。

多年来我们发现妈妈团体是一个非常伟大的团体。 我们的电话营销团队有几十人,销售冠军中60%到70%都是妈妈,有的还是生过两个孩子的妈妈。 这些女性以惊人的力量闯入职场,她们的同理心能力,她们对客户的耐心和宽容,包括坚韧等等,都令人惊叹。 后来,每当招聘时遇到已婚带孩子的妈妈,我的眼睛就亮了,说不定她就是下一个Top。

公司销售团队_销售团队会议_会销团队公司

我们还会发现,在过去的学习过程中,当一个学历比较高的人进入销售行业时,他的学习能力、表达能力、总结理论和销售产品的能力都会受到影响。咨询式销售也有优势。 它以巨大的力量爆炸了。

我们团队的技术销售总监大学毕业后决定去做销售。 我们非常幸运地邀请到了她。 果然,她的爆发力非常强,连续6个月取得优秀成绩。 她带领的销售团队也连续6个月排名第一。 第一的。

如何找到合适的优秀人才是我们要思考的问题。 一开始可能会处于一种混乱、混乱的状态。 我们不知道什么样的人适合销售我们的产品,但只要我们把这些量化,用数字来结算,我们就能找出哪些特征符合我们优秀的销售。  。

前段时间我们组建了直销团队,现在我们有电话营销、直销和渠道,我们整个销售形式非常丰富。 销售副总此前表示,他原本认为直销至少应该有大专以上学历。 他做好人才档案评估后,发现大学生特别擅长销售,因为他们专注于这个领域。  ,能够取得更好的成绩,后来他也在不断调整自己的人才画像。

作为决策者,最重要的是招到合适的人,招到合适的人,事半功倍。

2. 数字化确定

很多企业确实想走数字化之路,但大家都认为数字化和做电子商务没有什么区别。 以前有人说不做电商就是等死,现在也有人说企业不搞数字化改革就是找死。 事实上,它并没有那么可怕。 最重要的是数字化的决心。

我们知道,罗马不是一天建成的,数字化只能通过硅步骤的积累来实现。 我们公司自己生产CRM软件,所以我们对数字化也非常执着。 这是我们基因里的东西,我们没有考虑到什么。 困难,我们非常坚持数字化。

当然,我们也经历了很多困难。 比如我们现在的客户表,几百个字段都已经用完了。 前段时间想加一个字段,但是运维同事说都填满了,一个字都搬不动。

这里反映了两件事。 第一,我们长期坚持数字化,把数字化工具运用到了极致。 我们每个部门都有自己的数字化需求,通过数字化手段来管理,所以现在越来越多的领域都满了。 第二,说明我们前期没有规划,使用的时候就会暴露出问题,但是出现问题并不可怕。 只要坚持数字化的决心,就可以重新布局系统。 所以在2022年,我们决定成立数字化部门,打造企业内部数字化。

对于像我们这样自己做CRM软件的人来说,我们自己的研发团队可能足以支持我们,所以我们过去都是自己支持我们内部的数字化转型。

我们自己的系统是一个非常完善的业务系统,以客户为中心的CRM管理系统,工单进销存、资金管理、客户管理、合同管理的系统,还有底层的PAAS系统,可以自定义表格、流程报表、和商业智能报告。 我们还搭建了低代码系统,让您可以在平台上编写代码会销团队公司,满足更多个性化需求。 因此,这些个性化的业务数据,都是我们自己的研发团队通过低代码和PAAS平台构建的。

但今年我下定决心,要成立专门的数字化团队,有专门的人员和岗位。 一定有一群人每天都在思考如何提高数字化水平,如何提高各个部门的运营效率。

这就是数字化的决定。 选择合适的人,使用合适的系统,使用合适的工具,我认为这对于决策者来说是最重要的。

四。 概括

最后,我们简单总结一下,复制销售冠军,必须从三个层面入手:

首先,从一线销售人员的角度来看,我们需要为他提供数字化工具的支持,帮助他度过最黑暗的入门期,帮助他快速成长。

这里最重要的是积累过去优秀的流程方法论,优秀的演讲录音,优秀的客户案例,然后新同事就可以开箱即用。

其次,从销售管理的角度来看,最重要的是复制一个可量化、可评估、可预测的销售培训体系。

第三,从决策者的角度来看,最重要的是能够选对人,找到优秀的人才画像,然后坚持使用数字化工具来提升内部管理能力。

本文来自微信公众号,作者:王兆琪,36氪授权发布。

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