从阿里巴巴宣布组织架构再次升级，到美团联合创始人王慧文表态“除了阿里巴巴，目前中国其他互联网公司的组织能力都非常不足，包括美团”，组织架构第二互联网的一半。 核心竞争力已成为行业共识。

因此，去“中国电商硅谷”阿里巴巴考察，向行业第一人学习组织架构管理和销售铁的管理体系，成为越来越多的企业家和企业管理突破现有的瓶颈。绩效发展瓶颈并迅速成为必修课的首位。

11月30日，阿里巴巴铁军全球销售/销售管理双料冠军何学友受邀参加水木工商管理硕士（EMBA）培训班阿里巴巴杭州游学，并回到阿里巴巴作为易知行铁军商学院创始人巴巴分享如何成为顶尖销售员、如何提升销售管理能力的相关课程。

何学友，易知行创始人

01我的顶级销售之路

1）职场第一名顶尖销售人员

1990年前后，何学友在家乡安徽安庆高中毕业，开始下乡务农。 在多年的务农生涯中，何宗棠一直在尝试超越以乡村为象征的生活界限。 比如，他是家乡唯一订阅两本杂志的人：一本是《当代青年》，一本是《农村知识》。 他跟着杂志干农活，成了一名大师，结交了很多笔友。

来阿里巴巴之前，他干过18份工作，包括卖广告、卖洗发水、批发木蒿……大部分工作都与销售有关，这也让他发现自己适合、喜欢销售。

直到2001年11月，他在网吧上网时，意外发现阿里巴巴在招聘人才。 就这样，何宗棠被时任浙江区域经理甘家伟招揽，人生轨迹彻底改变。

由于时间的巧合，何学友加入阿里时的训练排名在前100名和前200名之间，只接受了三天的速成训练。 随后，甘家伟对他说：“我觉得你很有实力，是个销售能手，所以我决定把最好的市场给你开发。”

甘家伟口中的“最好的市场”是刚刚撤市、改区的杭州萧山。 这是很多业务员无法签单的地方。 尽管如此，何学友却用自己的表现证明了甘家伟的话是对的。 他加入公司后半个月内就完成了近7万元的业绩。

2001年阿里巴巴年会上，看到每年一、二、三等奖的成绩只有几十万元，何宗棠坚定了明年一定要上台领奖的信念。

果然，2002年1月，何学友成为全国月销量冠军。

2）永远不要忘记8个订单和840,000

2002年下半年，何学友的成绩突飞猛进。 由于对成功的极度渴望，他提高了自己的学习水平。 2002年至2003年，他阅读了约100本有关销售和销售管理的书籍，并与王刚、黄荣光、罗建禄等全国顶尖销售人员进行了多次交流。

2002年11月底，何学友的业绩距离第一名黄荣光仅差30万元左右，他打算向年度销售桂冠发起冲刺。 罗建禄得知何学友的年度目标后，说道：“老何，你已经是第一了，我们不再和你竞争了。” 听到师傅的夸奖，他松了一口气，“有点得意，后续的客户开​​发我也没跟上。”

12月底，罗建禄做了销售大会，拿下8个订单84万元，一举夺得2002年全国销售冠军。 这极大地刺激了何宗浩，他原本以为自己有机会获胜。 他还为此担心，觉得自己被骗了：“他练的是迷踪拳，我被骗得神智不清了。”

3）海南之行让销售大开眼界

2003年项目启动前，何学友和其他百万俱乐部会员获得了一次三亚之旅的奖励。 忘不了8个订单、84万元的何宗宪在萧山机场买了一本《如何拿下亿元订单》一书。 在飞机上，他越读越激动。 他向别人借了纸和笔，开始写自己的书。 笔记，也得出了结论：“我也能行！”

在三亚之行的大部分时间里，他都待在自己的房间里写着2003年的年度计划。 他的目标是平均每月120万元，全年1440万元。

从酒店到机场的路上，何宗棠还向时任阿里巴巴COO关明胜询问如何实现自己的目标。 关明生给了他三个关键词的建议：团队、战略、市场。

在何学友的记忆中，海南是他销售开眼的地方，是他的福地。 至今，他经常在海南制作课件和学习销售课程，思维特别流畅。

4）西湖名声大噪

分享现场，何老师说道：“大家可能对我跳西湖的故事更感兴趣。几乎所有阿里巴巴人都知道杭州会销讲师招聘，曾经有一个人和马云打赌跳西湖。”网上也流传着各种版本，“我为了完成和马总的赌注，有一套方法论，具体分解和实现1440万的目标。”

据何先生回忆，2003年，他提出要实现全年业绩1440万元。 马先生说，如果每天能做到1万元，一年就够365万元了。 最终，他和马总达成的赌注是365万积分业绩+78%的续约率。 但他的重点是实现1440万元的年度目标。 为了这个目标，他制定了详细的目标分解和实现计划。

目标设定

当时第一期规划的目标是2371万，而不是1440万。 因为我认为按照2371万的目标杭州会销讲师招聘，最终1440万是可以实现的。

目标分解

每月目标细分为每周，而每周目标细分为每天。

2003年，为实现2371万的目标，销售客户340家，其中A/B客户1210家，需要筛选客户9216家。 每月 768，每周 192。

达到目标

要实现目标，首先需要进入市场并建立团队。 只有尽自己最大的努力，才能实现目标。

1）开拓市场

如果你在前两个月能赚到80万现金，那么接下来的10个月你必须赚到2291万现金。 平均每个月要赚229万Cash，每天要签13万Cash。

从开发量上来说，是可以实现的，因为如果实现2371万现金，我们只需要开发980个新A类客户。 根据转化率，我们就可以实现总体目标。

2）成为一个团队

团队成员总数6人，助理5人（已有2人，再加3人即可）。 具体分工如下：

来电者的变化和目标任务 - 时间管理

需要注意的是：寻找客户资源，培训助理的言语沟通技巧，针对不同类型的潜在客户的说辞。

工作日为：5天-1天（所有客户需来公司与客户沟通了解后派出）=4天（特殊情况加班）

平均每个工作日需要与48位客户预约沟通，必须做到1/4预约成功=12位，1/2上门成功率=6位参加预约的客户。 每周来公司参加一次销售说明会（最终将有24名A级客户参加）。

新助理辅导

时间：2月13日员工大会后（2月至3月底）

第一助理张茜用1/2或1/3的时间协助CALL成员完成2月和3月的目标任务，力争完成分配的目标任务和质量考核。

3月底，第三、四位新助理到场参加培训（他们的主要工作是配合呼叫客户助理完成质量和数量考核，力争达到我签的基本目标要求）同时，第一来电者需要改变工作内容：做好电话跟踪和培训的后续工作，协助第三助理评估来电者的数量和质量，并在客户参加完公司的培训后，分配1/2的时间来与客户打交道。 电话分析跟进并安排再次上门签单）。

四个月前，张倩完成了辅助工作，步入正轨，开始全力为客户提供后续服务。

3）自我管理

我每周花一天时间学习和培养我的口语技巧。 早期的业务会议需要主管和区域经理的配合，大概四月份左右我就可以单独发言了。

同时，我每周会用4天的时间，跟进和参与培训后的客户拜访和签订订单的进一步工作，每天安排2-3个客户的拜访和签订订单的目标。

为了实现今年的目标，我决定提前实现买车的行动。 我每天一上车第一件事就是听励志磁带。 我要求自己，从起床到拜访客户，一定要让自己保持在持续兴奋的状态。

从3月份赌注生效到8月份，他突破了与马先生的365万元赌注。 到年底，业绩总额突破630万元，但续约率有点差，没有达到78%。

2004年冬天，在同事的婚礼上，马云说：“老何，你的续约率还没有达到。 你要是输给了我，西湖还得跳。 今晚就兑现这个承诺如何？” 他边喝酒边说：“跳吧！男子汉说话算话。”

当时杭州的气温只有5度。 在两名经理的陪同下，他脱掉外套，只留下短裤，跳入湖中。 当时同事还录制了一段视频，成为了阿里的佳话。

2003年，100万元对于很多全年销售额来说仍然是一个可望而不可及的目标。 Jacky He 在一个月内就实现了这一目标。 正是因为有千万级目标的分解和实现的指引，2003年，何学友在阿里巴巴中国钢铁军团17个年度奖项中获得了11枚金牌、6枚银牌，他做到了。没有获得第三名。 。

在经历了销售顶峰、升任销售经理的高光时刻后，何宗棠也经历了过山车般的转变。

02

从顺境到逆境——这就是我打造销售冠军团队的方式！

1）顺境中的冠军球队

成为销售主管后，何宗棠被提升为杭州销售总监。

在业绩基础良好的杭州市场，他用自己独创的“精细化+系统化”管理方法，不断创造第一名。 前8个月，他两次获得阿里中供、铁军全球队第一名。 8个月的总业绩超过了其他销售团队9个月的总业绩。

不仅如此，通过系统化管理，他很快将更多平庸的销售培养成为区域顶尖、区域顶尖、全国顶尖销售，打造了一批销售铁军。

他在雨天陪新人参观。 为了训练新人的逆势业务，他要求销售在下午5点多拜访10个客户。 截至晚上9点30分，当天销售共拜访了40位客户。 当顶级销售每天拜访多达 10 位客户时，这位销售人员完成了一项看似不可能完成的任务。

当时他的助手表现平平，有令无令。 5个月内，他帮助Like克服了老业务员的缺点，销售额分别达到10万、20万、60万、80万，不断突破自我。 为此，他的助理也成为了中国销售前三名，并根据阿里巴巴的业绩获得了股权奖励。

2）逆境中的自我救赎

2004年9月底，何学友接到通知调往东莞担任销售主管。 当时，东莞的销售业绩位居全国第一。 业务员有20多人，每月的销量总共只有10万到70万。

在东莞的第一个月，何学友团队只签了一个订单，第二个月就签了两个订单。 直到2006年12月，何学友7人团队的月业绩才突破200万元。 他还在杭州带领着7人的团队，2004年取得了月收入182万元的成绩。

何学友发现，东莞的成绩排名垫底是有原因的。 客户的第一KP往往不在国内。 其中大部分是港商、台商。 费了九牛二虎之力才拿到老板的手机号码，而且预约起来也很困难。 更加困难。

销售无法生存，何宗棠的处境也很惨淡。 他的月薪约为3500元，每个月还需要偿还近15000元的房贷和车贷。 无奈之下，他只得借钱维持生计。

如果说何宗棠之前的销售生涯可以称得上是他职业生涯的巅峰，那么这段担任主管的时期无疑是他人生的低谷。 据当年销售冠军邵俊旺介绍，东莞是中产传奇人物何宗祥蜕变的地方。

面对逆境，他奋战在第一线。 从零开始，他带领团队寻找KP（第一批KP在台湾和香港），找到了做生意的方法，一起洽谈订单，最终打破了局面，逐步打开了市场。

在市场最差的情况下，他用了8个月的时间，带领55人的团队从月薪6万增长到月薪22万，取得了阿里铁军全国区域团队成长第一名。

市场破局后，他为团队树立了标杆。 当他发现销售团队与长期合作的客户和竞争对手签订了合同时，他直接向客户领导销售。 他花了15分钟就帮助销售赢得了竞争对手的订单。 客户直接付款，两年超过30万。 这也是该销售人员有史以来签订的最大的一份合同。 当月，该销售人员也成为阿里巴巴在中国的顶级销售人员。

逆境中，他亲自来到现场，给了销售强大的威信，树立了标杆，激励更多的销售不断实现业绩突破。

经历了良好管理的辉煌，在逆境中涅槃重生，何学友先生认为，在一个好的市场、一个好的区域（阿里巴巴杭州总部）做好市场表现并不算什么，可以让阿里巴巴世界中国钢铁军团的业绩垫底。 ，人力效率倒数第一的东莞市场，取得了全国第一的成绩，让你有成就感，帮助管理者快速提升能力！

课程预览

1）阿里铁军销售双冠军何学友【千万业绩目标设定、分解及100%达成方法论】即将上线，为2019年销售带来一套顶级目标管理方法和大丰收！

2）【如何系统地打造一支强大的销售团队】12月底推出视频音频课程，为销售经理和企业搭建完整、系统的销售管理体系，快速见效！

3）【如何系统打造高绩效销售团队——海陆空三合一销售管理班】1月11日正式开课，打造海陆空立体核心竞争力为企业打造铁定的阵营！