- 发表时间:2023-08-22 10:10:02
- 标签:机械“故障诊断仪”代理(省代)的合作
H公司位于南方省份,是一家从事机械零部件贸易的公司。 主要代理5个品牌,其中市自有品牌2个,省自有品牌3个。 维护终端客户),从行业和公司性质来看,属于中下规模水平。
在其发展计划中,其中一项就是“签约某品牌(机械故障诊断仪)代理商(省级代表)”,被他们称为“宝马计划(以下简称G)”。 一是利润高,二是G产品处于行业前列,帮助公司改善竞争格局,在获客方面有一定的推动力。
然而G虽然技术在同品类中领先,甚至绝对领先,而且价格高利丰(据说占行业利润的70%),但营销和销量并不突出。 据其董事长介绍,只要营销和销售额进步30%,那么销量就可以再次翻倍。
{普及:机械“故障诊断仪”的核心是诊断,是机械维修/保养服务“诊断、保养、更换、修复”的重要组成部分。 由于其进入壁垒和竞争壁垒较高,现有从事该行业的企业并不多,据了解,企业不超过5家,但由于市场规模有限,虽然目前只有5家企业。区,第一名的竞争异常激烈}
与诊断仪器设备产品类似,有一种相对成熟且常见的“会议销售”销售模式,但与一般会议销售不同的是,他们连续几天提供技术培训,并且拥有较高的客户认可度,等等。因此,就有相应更好的销售转化力。
在与G公司正式签约前,H公司提出了试合作请求。 如果试用合作顺利,将正式签订合同。
试合作方式是先联合举办技术培训会,H公司负责招收学员并提供场地,G公司提供讲师及技术和销售技能支持。 H公司的意思是,如果8天内招不到10名以上的学生,并且售出的装备少于2套,那么签约计划就搁置,G公司同意了。
H公司将此任务交给部门经理(以下简称B)处理,并设定了“招收10-15名学生,销售3-5台设备,利润XX元”的目标。 实现的具体策略留给B.组织。
【情况B】:虽然他是机械零部件业务的专业人士,但在诊断仪器或故障诊断领域却是不折不扣的外行。 虽然手里有大量的客户资源,但领域和产品缺乏专业性,就像脱离了行业。
那么G的运作取决于业务与客户的同步程度以及客户粘性的强弱来决定成败。
B认为8天内招收10-15名学生压力很大。 除了客户资源,其他一切都是从零开始。
准备工作:制定招生政策、撰写宣传文字、设计宣传图片、会务、交易策略等……
B有自己的工作方法
第一步:
B加了G公司员工(也是主讲老师,以下简称S)的微信,方便联系,也尝试通过朋友圈查找一些学习资料,但正如上面所说,G公司的营销和销售实在是太糟糕了。做得不好嘛,朋友圈这么好的宣传阵地做会销的公司,却没有被很好地利用起来。 发布的内容都是一些没有营销效果的内容,文案更是一塌糊涂。
B很努力地通过网络自学相关知识并请教了一些专家,只有在不懂的时候才向G的工作人员请教。
B从网上搜索了一些同行业的公司,然后尽可能添加了微信ID。 一天内共添加4个同行业微信账号。 这个行业有一件事是,销售人员是技术和讲师的结合体,其中S.是由其销售模式决定的。
一个同行业的微信朋友圈让B恍然大悟,里面有很多优秀的招生文案,而且非常工整有力。 B随后选择了其中一篇文本并进行了针对性的修改。 B说,如果不是为了避免抄袭,完全抄袭会更理想。
修改后,B发给S审阅,S的回复是:这个很好,这个很好。 从现在开始,B认为在宣传方面,他不能指望S能够取得什么成绩。
然后是图片,G的官网有很多课程场景的照片,可以拿来用。 但相比同行业的宣传图片,还是低了一点! B选择了N张被认为更有营销力的照片。
第二步:
1、制定销售政策
政策方案:学习3天,学费XXXX元/人,含中餐,赠送XXXX配件,购买装备优惠XXXX元。
B认为简单粗暴是最有效的。
2、制定宣传策略:B认为要在这么短的时间内完成报名工作,必须以攻击老客户或合作客户为主,通过电话微信联系通知/邀请,合理轰炸朋友圈,并发布每天朋友圈3条,8:00、15:00、22:00,连续发布一周,但文案每天需要点缀一点,图片每天保持30%的新鲜度,而且同步到所有销售人员。
第三步:
B发出第一条招聘朋友圈。 此时做会销的公司,B有4500个微信好友(包括老客户、客户、潜在客户、供应商等)。
连续发布了一周,过程当然是痛苦的,主要体现在面对客户的询问,B苦苦回答,每次都惊慌失措地问S,那么最后的结果是什么呢? 仅招收了6名学生。
B没有告诉S具体的学员人数,或者说过程中基本没有向S汇报,只说培训是按计划进行的。
今天开始上课
B当天早上还买了一些必需品,比如笔记本、钢笔、矿泉水、花生糖等等。
这种培训不需要很正式,也不需要主持人。 讲师将直接上台授课。 哦,对了,也是讲师做的,B的工作就是简单的助教工作。
会议室面积不小,但学生比较分散。 为了让场地坐满,B特意摆了一大桌阵。
课程开始时,B并没有因为助教的闲暇而失去注意力。 相反,他有更多的空间对G进行反评。B是个精明的人,他对俱乐部营销的理解不亚于S或G公司。 他认为,俱乐部销售的成功取决于客户的质量(准确性)以及讲师是否优秀甚至非凡。 虽然技术培训会有其明确、具体的价值,但作为销售培训,每个环节都必须有相应的现场渲染。
课上了2个小时,B有点无语,怎么没有中场休息? 有的学生打瞌睡、坐姿不正,极大地影响了教学效果。
B主动提醒讲师有10分钟的中场休息。 同学们都伸着腰抽烟……
B积极与学生沟通,征求反馈意见。
总体评价还是蛮高的,有几个同学询问了设备的价格。 由于B了解不深,他告诉学生,老师稍后会详细介绍,先了解其价值,再知道价格。
未完待续~~~
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