招商计划（模板） 商业招商勾勒出一个完整的实施方案，而招商的实际操作是招商成功的关键，而这个过程中的一些细节也不容忽视。 一是投资团队组建和投资人才培养。 由于招商引资具有“三小时三小时”的特点，其中“三小时”之一就是节省人力。 因为代理商的人力资源得到了很大程度的利用，招商的企业自然减轻了不少人员压力。 并不是说招商的企业不需要引进人才、进行团队建设。 相反，由于招商引资工作复杂而细致，不仅需要招商人员具有丰富的经验，还需要具有专业精神和团结协作的态度。 一个企业要想长远发展，通过招商引资培养和锻炼团队应该是企业发展的重中之重。 如果制定了非常好的招商策略，但是如果执行得不好，甚至在招商实施中走样，那么之前的一切努力都将付诸东流。 一支热情、精干、过硬的招商队伍是做好招商工作的关键。 第一步是确定招商的组织框架和岗位职责，主要是锁定个人人才的技能和规划团队整体。 从长远发展的角度来看，招商应配备以下人才： 1、招商经理1名，需要具有项目所在行业的营销实战经验（尤其擅长招商运营） ，懂策划，善于管理，具有出色的谈判技巧和感召力。  2、区域招商经理若干名，分别负责项目招商区域的工作：区域经理应具有一定的招商操作经验，善于说服和鼓励谈判，具有团队合作精神，服从安排意识和大局观念。

3、区域联合营销经理若干名，主要职责是协助市场开拓，完成销售。 副销售经理需要为人正直、勤奋敬业，有较好的沟通能力和组织管理能力，能够长期驻外地城市。  4、业务助理若干名，主要职责是帮助一线招商人员做家务（材料、来电来信、与人谈判、信息收集等）和会议组织。  5、文案、平面设计、布线、接待人员等其他服务人员。 投资团队组建后，必须进行培训。 一方面，通过培训，团队了解项目现状、产品、投资策略和运营步骤，也是一个磨合的过程。 招商培训主要包括以下几个方面： 1、项目和产品知识，让团队成员清楚了解项目的现状。  2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、谈判技巧、仪容仪表等）培养团队成员的专业精神。  3、投资专业知识（投资流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。  4、招商要点（招商策略说明、合同解释等）。 招商工作启动后，有很多实际的实施任务，如根据产品核心理念撰写招商文件、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备宣传材料等。各类产品、项目的材料等，必要的准备，将为招商引资的实施打下良好的基础。 只有通过有效沟通，掌握“寻租者”的谈判和管理技巧，招商工作才能顺利开展。 自发布首个招商广告、接到第一个咨询电话以来，招商工作已进入实际操作阶段。

从“承租人”打第一个电话，到招商合作主体——经销商、代理商签订协议，产品销售的过程是整个招商工作的核心部分，直接决定了招商的质量和数量。投资促进。  ，决定了整个过程的成败。 主要目的是吸引优秀的“寻租者”加入企业体系，共同将产品推向市场。 要吸引“寻租者”加入，有效的沟通非常重要。 招商引资中接触“寻租者”的整个流程一般如下：第一次信息处理（信函、电话）——第一次信息回复——第二次信息处理（第二次信函、回复、咨询、谈判）——第二次信息回复（信息升级→选择性发送实质性材料）——投资总部接到零星订单（上门洽谈、签约）——投资会议（全国会议、区域会议）的策划和筹备——发送会议邀请（那些曾经询问、熟悉、看报纸、打电话）——受理登记、监督参加会议——召开会议、签订合同——监督合同履行情况——收发货。 在这个过程中，首先面临的就是对“寻租者”信息的处理和筛选。 好的招商广告发布后，招商总部会面临大量的反馈信息。 对于第一次打电话或来信，主要注意的是对“寻租者”按照已设定的投资领域进行分类，记录寻租者的姓名、地址、电话、基本情况和问题，以及同时向对方发送产品和项目的基本信息（包括项目介绍、产品信息等介绍、招商活动安排），同时重点关注以下“寻租者”凭借雄厚的实力对各地区或行业运营商进行综合研究。

在这个过程中，不需要在电话里向询问者做太多关于招商的解释，也不需要急于回答“寻租者”提出的问题（主要是避免“寻租者”）以免因了解不足而以偏概全、自我评估或阻止竞争对手和恶意攻击者获取第一手资料）。 在“寻租者”阅读相关材料后的第二次咨询过程中，招商部门应有选择地介绍投资情况和产品信息，并根据“寻租者”表现出的诚意，派出部分“寻租者”。探索者”。  “投资方”重点关注的内容素材，力争邀请对方参加招商会。 对于一些急于了解情况的“寻租者”，招商部门必须有专人负责接待、洽谈，带领来访者参观项目、了解运营方案等，以免“走失”特许经营商”。 面对面交流仍然是最直观有效的方式，而招商会的成功启动是“寻租者”加入的关键一步。 在与“寻租者”谈判之前，准备一些细节非常重要，比如招商办公室的布局、人员的工作状态、访客的接待等，这些都将直接影响谈判的结果。谈判。 在沟通过程中，应巧妙地向访问者传达以下信息。  1、实力：只有与强者合作，才能变得更强。 加盟商希望企业实力强大，解除后顾之忧。  2、决心：坚定的信念和强有力的推广策略会让加盟商感受到推广项目的决心，而用数字来说明项目的实力是最好的方式。  3、信誉良好：一味夸大根本无法团结有实力的经销商。 态度真诚，有理有据，最大限度地为“租客”着想，是双方共同发展的基础。  4、有方法：详细、可行的营销方法对经销商极具吸引力。

5、效益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟商的效益应该是可观的。 与“承租人”签订合同，收取租金和押金，整体招商工作就告一段落。 后续零星的招商工作可以抽出一部分力量，工作重心将转向产品的全面推广阶段。 在招商引资的过程中，我们要处理大量的信息，参与大量的谈判、说服、培训。 工作内容非常详细。 在实际过程中，我们会遇到一些具体问题，对于“租房者”提出的问题，我们会给予很好的解答。 这将大大增强其信心。 投资策略 大型商业地产投资策略 第一部分：投资原则及准备流程 投资目标的选择 企业投资的目的是吸引知名商户，出租经营场所使用权，更好地提高整体市场吸引力项目的。 因此，招商目标的选择应根据市场需求和项目定位来确定。 具体来说，应考虑以下因素：（1）项目本身的市场定位；  （二）项目所在地的消费状况；  （三）投资商、开发商。 （四）拟引进商户的市场定位和发展战略。 招商谈判原则的确定 招商谈判的目的是使参加谈判的客商能够满足招商企业的目标和利益。 为了实现这一目标，投资促进谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。  （一）商家谈判的特点 1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商场中的交易活动不受时间和空间的限制，具体谈判对象多样、多变。

这就要求项目的谈判人员围绕项目的经营范围广泛收集信息，了解市场情况，选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 二、谈判条件的原则和灵活性 项目投资目标应体现在谈判条件中。 条件有一定的灵活性余地，但其灵活性往往不能超过最低限度，这是谈判者必须遵守的原则。 这一特点决定了项目谈判者要从实际出发，既不能丧失原则，又要有一定的随机应变能力，以保证投资谈判基本目标的实现。  3、谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的，也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。 这就要求谈判者注重谈判策略和技巧，注重语言表达与书面表达的一致性。 谈判者必须具备较好的口才和写作能力，以及较强的公关能力。  （二）投资谈判原则 根据投资谈判的特点，谈判各方应达成共识，遵循以下原则，以促进谈判的成功： 1、坚持平等互利的原则 2、原则平等互利要求双方满足对方的需要，公平贸易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。 三、坚持信用原则 信用原则是指投资谈判双方必须遵守约定。 重信誉、守信用是商人的基本职业道德。 谈判过程中要注意不要轻易做出承诺，但一旦做出承诺就应该履行，保证言行一致，赢得对方的信任，这样才能体现精神的真诚合作。

4、坚持相容原则 相容原则要求谈判者在谈判中对他人保持谦虚、虚心的态度，将原则性与灵活性有机地结合起来，更好地达到谈判的目的。 投资谈判的准备所谓投资谈判的准备，是指在思想、物质、组织等方面为谈判做好充分的准备，主要包括： （一）招商引资是成功招商的先导，招商手册是宣传的重要组成部分。 是项目招商的基础宣传材料，关系到项目的形象。 手册强调了以下要点： 1、通过钻石地段项目选址的正确性，以及在基点核心区设立商业物业。  2、用事实列出项目投资商、开发商的成就和荣誉，彰显其在项目所在地的地位。  3、招商策划和租户选择关系到购物中心的成败。 在招商过程中，需要对每个租户进行等级评估，预测其商业前景，作为店面租赁的指导。  4、第一租户的选择保证了租金来源。  5、其次要保证商场内商品品类的完整性。 六、三是要保证购物中心经营项目的多样性和综合性。  （二）谈判准备依据 1、明确的谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等； 存在的问题及对策；  3、选择协商方式；  4.确定谈判期限。  （三）组建谈判小组 1、选择谈判小组成员；  2、制定谈判计划；  3、确定谈判小组组长。

第二部分：确定招商方式和渠道 商业地产项目招商方式 1、项目洽谈会。 项目洽谈会是最常见的招商引资形式。 是招商单位对拟合资、合作或引进项目与客商进行的有针对性的洽谈。 其特点是针对性强，容易吸引感兴趣的客商。 影响很大招商策划，效果也很好。 主办方可派技术专家直接与客商联系。  2、项目新闻发布会 项目新闻发布会是招商引资中经常采用的一种方式。 项目发起人在特定场合公布拟合资、合作项目，说明投资项目的特点及技术、资金要求，以吸引客商。 三、经济技术合作交流会 经济技术合作交流会是更高层次、更大范围的招商引资方式。 其特点是层次较高、范围较大。 可以对各个行业进行招商引资。  4、投资研讨会 投资研讨会是一种规模较小、短期的投资促进形式。 通常是政府部门和经济研究机构举办的关于区域投资战略、政策、现状和发展趋势的研究研讨会。 它的特点是灵活，即退缩、务实。 主办方可以公布一些招商引资项目，并可以介绍本地区的投资环境和利用外资政策，以达到宣传的效果。  5、登门拜访 登门拜访属于辅助活动，招商引资效果明显。 招商单位除在国内外派出招商团队或举办聚集式招商活动外，还走访跨国公司、投资咨询公司、会计师事务所等中介机构，宣传投资环境，详细介绍投资项目，并讨论优秀作品。

其特点是灵活、针对性强、气氛融洽、容易引起受访者的兴趣。 第三部分：制定谈判策略，明确谈判目标 招商谈判的目的是招商谈判的主要目标，或者说是招商谈判的主题。 在整个招商谈判活动中，招商谈判人员的一切工作都必须围绕招商谈判的目的来进行。 确定了招商谈判的目的后，就要确定招商谈判的具体目标； 当每一个具体目标实现后，就可以实现招商谈判的主要目标，即招商谈判的目的。 招商谈判的目标可分为三个层次：第一层次的目标是最高层次的目标，如果这一层次的目标能够实现，整个招商谈判可以说是圆满成功； 第二个层次的目标是基本达到验收目标，如果这个层次的目标能够实现，整个投资谈判可以说取得了基本成功； 第三个层次的目标是最低接受目标，如果这个层次的目标能够实现，整个投资谈判可以说已经达到了最基本的要求。 商务谈判的目的是在商务谈判中追求最大利益目标。 在确定招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈地点。 招商谈判地点对招商谈判的成功与否影响很大。 因此，在确定招商洽谈地点时应谨慎。 特点、当事人关系、可能发生的费用等。 本案分析（飞洲国际广场） 一、徐家汇商圈背景介绍 徐家汇商圈北起广园路，南至南丹路，天平路。东临漕溪北路，西临漕溪北路。 它位于上海最大的地铁内。 乘坐地铁1号线徐家汇站即可到达。

30多条公交线路连接四通八达，漕溪北路立交桥和中山南路内环高架共同构建了现代化的立体交通框架。 徐家汇商业中心面积平方公里，共有大大小小的商业网点1000多个，商业营业面积45万平方米，占全区商业面积的1/3。 徐家汇商业中心附近建成了两条市级特色街道，即衡山路欧路风情街和宜山路建材家具街，分别以娱乐、建材家具闻名于上海。 目前，徐汇区正在积极培育两条新的特色商业街。 一是依托上海交大高科技构思的广园西路慧谷电子街，二是面向大众消费的天钥桥路餐饮街。 为商圈优势互补。 徐家汇商业中心现已形成集购物、娱乐、欣赏、美食、旅游为一体的综合性消费业态布局。 其中，百货、餐饮、娱乐文化成为商业中心的主要业态。 徐家汇商业中心集天时、地利、和谐等优势于一身，特别是经过新一轮的精心建设和调整，实现了跨越式发展。 首先，徐汇区是人口引进区，吸纳了静安、卢湾、黄浦等地区的搬迁居民，给徐汇区带来了客流，而徐汇区的人口主要是知识分子、华侨、高素质人才。 ——收入人群，这是打造商业中心的基础。 基础已经奠定。 徐家汇投资多元化，招商重点聚焦徐家汇商圈特色经营。 商圈内有市场首家沪港合资东方商业大厦、沪台合资太平洋百货、沪港合资港汇广场、中商大厦等商业企业。英国汇金百货等商业企业招商策划，吸引了大量不同消费层次的消费者。

注意错位管理。 商圈率先倡导“异位竞争”、“个性化管理”的经营理念。 从消费方式、购物环境、商品结构到文化氛围、功能设施，创造了商圈相互补充、共存发展的成功经验，形成了商圈的整体竞争优势，满足了不同人群的个性化需求。消费者。 一是注重发现商户自身经营能力，形成不同氛围、不同标准的商户和企业； 二是关注业态错位。 商圈率先引进电脑市场，百脑汇、太平洋电脑成为全市电脑行业旗舰店，占全市电脑销量的50%。 美罗城引入百脑汇的同时，也将美食广场引入商圈，使得整个商圈的业态更加完善、合理。 徐家汇商业中心内，现有东方商厦、太平洋百货、汇金百货、六百实业、新路大吉麦盛、汇联商厦、美罗城百货等，营业面积达30万平方米，占营业面积的64%。总面积。  2003年销售额39亿元，占社会消费品总额的10%。 东方商厦以“礼在东方”的服务宗旨享誉全城，并以其国际知名品牌吸引着各界宾客。 沪台合作的太平洋百货定位为“时尚引领者”，对年轻女性顾客极具吸引力。 以其卓越的经营理念和灵活多样的促销方式，迅速在百货行业中崭露头角。 六百实业率先倡导“自然服务”，以严格的标准、现代化的管理模式、热情的服务引领行业。 定位为“现代都市百货”的汇金百货于1998年开业，其一流的服务设施、浓郁的文化氛围、众多的品牌赢得了白领阶层的青睐。

2000平米的地下超市以生鲜为特色，为周边居民提供了极大的便利。 港汇广场营业面积7万平方米，是目前上海最大的购物中心。 商场引进商户250家，其中特色餐厅30家及5000平方米国际美食、15000平方米福安百货、8500平方米西式主题公园、大型超市、专业体育中心等。 即将开业的侨外侨主题公园拥有室内模拟高尔夫、三维动感游戏、赛车、3D影音、迷宫、激光对战游戏、迷人的迪斯科舞厅和火焰夜总会等，无论是购物、休闲无论是餐饮还是娱乐，在港汇都可以满足各阶层消费群体的需求。 徐家汇商业中心内有百脑汇电脑、太平洋电脑、赢合电脑三个专业电脑市场。 徐家汇电脑广场是目前上海最大的电脑及其配件、耗材等信息产品集散地之一。 餐饮娱乐业户40户，营业面积1万平方米，占总面积的%。 麦德龙娱乐城位于徐家汇商业中心，总面积10000平方米。 独特的巨型球体建筑装饰有新颖的星光璀璨的顶灯。 集购物、休闲于一体。 拥有品种丰富的休闲小吃和适合白领顾客的舒适健身中心。 该中心以及深受学生和市民喜爱的学者书店、柯达电影院等逐渐成为市民消费的新热点。 构成了徐家汇商圈休闲娱乐业态的主流。 天钥桥路餐饮街以品牌和家常特色闻名，吸引了工薪阶层，成为朋友小酌的好去处。 徐家汇商业中心目前拥有酒店业态3家，营业面积1万平方米，占总面积的10%。 徐家汇附近有四星级的建国饭店和二星级的西亚饭店，以其便利的交通条件和适中的价格吸引了周边省市的客人。