- 发表时间:2023-08-20 07:08:24
- 标签:私域引流开源-承接-诱饵-路径-激活各环节玩法
众所周知,私域建设已经成为未来品牌和企业不可忽视的一部分。 传感器数据将陆续推出“私域建设实战操盘手三部曲”直播分享和干货回顾。 本文是一篇排水文章。 从私域引流的定位出发,详细介绍私域引流开源-创业-诱饵-路径-激活各个环节的玩法,分享私域引流的经典方法论和案例。
1、私域引流的定位
企业建设私域的目的是为了打通整个营销环节。 营销环节包括营销前环节和营销后环节。 前端环节解决“流量如何获取”的问题,比如公域流量、线下场景、垂直媒体等,主要解决获客问题。 那么环节解决的是用户运营和转化的问题,这涉及到应该用什么场景来承接流量,如何促进转化和复购等,扩大流量池。
1、私域引流的核心挑战
私域引流的核心挑战主要有三个方面:
首先,如何渡过? 企业需要解决如何将流量引导至私域池,涉及引流通道的选择、引流触点的确定以及路径设计。
第二,如何维持? 持续排水的问题是如何让排水环节发挥作用。 如何寻找稳定的流量来源,规划渐进的引流活动并交付匹配的客户价值点更为关键。
三、如何提高排水率? 对于排水来说,核心考核指标是排水率。 如何提高? 要明确受众定位,找到受众痛点,提供有价值的内容。
2、私域引流的误区
除了上述挑战之外,私域引流还存在一些误区。
第一个误区是,完全可以靠广告来吸引流量来建立私域。
从实战经验来看,不可能一直依靠公域广告来搭建私域。 一方面,公域流量成本持续上升,随着目标群体基数的变化,用户质量将逐渐下降。 例如,对于很多新消费品牌来说,基于推荐引擎的精准流量,私域建设从0到1相对顺利,但从1到10就变得困难,因为公域的流量池是有限的。
第二个误区是选择了错误的创业平台。
比如,从抖音、快手等公域平台购买流量,将流量引流到企业微信渠道。 未来私域最大的承载渠道将是企业微信和微信生态,因为其接触点更强。 但如果你在抖音上购买流量,规划这样的导流路径,你会发现投放效率和转化率会很低,因为公域平台往往会设置各种门槛和机制,阻碍企业将流量引流到私域。因此,除非企业非常依赖公域平台,否则在规划路径时尽量不要选择难以打通的路径。
另外,转化环节不要做得太长,尽量规划一条直而短的路径,比如基于内容识别或者LBS识别将流量引向企业微信。
最后,无论是裂变活性还是其他引流方式,引流机制的设计都尽量不要复杂,因为每多一个步骤都会增加转换难度,导致转换率和开口率下降,从而变得低效。
3、私域排水分类
企业在进行私域引流时,首先需要找准自己的定位和品类,否则整个引流机制的建立就会出现很大的偏差。
一般来说,私域引流分为三类。
(1) 有现货
比如一些零售或者生鲜品牌,无论是自营、直营还是加盟,都有自己的线下门店,也就是自己的“田地”。 这样的排水动作是不同的。
(2)可用但不可用
而一些快速消费品品牌,虽然在线下很多地方都有销售,但并没有自己的品牌专卖店,而是在便利店或者超市销售。 此类品牌的私域引流更多集中在公域投放,最终落户到自己的公众号或抖音账号等,这些流量对品牌曝光的影响较大,难以进行二次转型和持续运营。
(三)没有库存就有市场
这一类是指目前“领域”有很多用户,但没有私域转换的产品。 比如,一些传统互联网企业积累了一批线上用户资产。 这些用户可以基于私域模型进行变现和转化。 如何建造以及使用什么物品进行改造有不同的方法。
2、私域引流各个环节玩法全面介绍
无论私域引流属于哪一类,其底层逻辑其实都是一样的,即涉及以下几个环节:
开源-承诺-诱饵-路径-激活
下面对各个环节分别进行介绍。
1、开源:流量在哪里
总体来看,流量来源包括社交流量、电商平台、线下渠道、商业流量。
社交流量:主要以裂变为主,包括公众号、视频号等流量,基于这些平台导流到奇微。
电商平台:如套餐卡、短信操作和AI语音,即用户购买产品后,通过AI语音,提示添加微信,将用户导入企业微流量池,并携带出连续运行。
线下渠道:例如通过线下门店店员或导购员个人微企业引流、门店海报二维码等引流。但不同线下门店的分类存在差异。 如果是控制系统较强的直营店,可以直接引流进行添加; 而如果是控制力较弱的加盟模式,品牌需要与加盟店商讨引流。 用户是谁来运营、流量归属以及后续分享等。
商业流量:比如直通车、信息流广告、微信广告等。虽然不能单纯依靠商业流量,但需要补充一些商业流量来吸引对品牌感兴趣的流量。
开源示例
线上渠道——小程序、APP
对于品牌来说,他们对APP和小程序有更好的控制权和开发权,可以制定合适的引流方式和联系方式。 例如,某电商品牌在APP的Banner页面设置相关标签,引导用户扫码,通过某些权限或其他诱饵引导用户添加奇微好友或加入奇微社区。
中间核心需要做好流量分类,即在APP可控范围内进行详细分类,比如母婴用户的品牌商,通过APP路径设计来筛选和区分引流用户,比如哪些是购买婴儿衣服,哪些是购买辅食产品,以便于后续持续运营。
线下渠道——专卖店/直营店
这种方式可以更直观地展现品牌形象。 顾客可以触摸到真实的产品。 依托实体店/网点,设置多个素材引流联系人,引导用户主动添加奇伟好友。
线下渠道-线下活动
借助线下举办的俱乐部售卖、会员制、本地促销等各种活动,我们可以在活动中为奇威添加小礼物,吸引奇威用户。 这种引流方式的核心是解决高价值用户的筛选问题。
如果有大量泛流量分流进来,如何识别哪些用户具有更高的价值? 通过组织线下活动,如行业交流、跨行业合作、本地推广等,筛选出高价值用户进行深度运营。
发布与引流——微信生态的触点
关键问题是通过朋友圈广告或者公众号广告提前设计好路径。 比如投放朋友圈广告后,如何跳转到公众号、如何引导用户到奇微频道就非常重要。 与公众号的接触点相比,奇伟的接触点更强,因此无论是添加奇伟好友还是加入社区,都有利于持续运营。
发布引流 - 抖音联系人
如上所述,抖音平台不适合将流量引向企业和微系统。 那么如何通过抖音联系人进行导流呢? 在抖音频道上线时,利用权益或其他低价挂钩套餐,吸引用户填写联系方式、收集表格,然后分发线索、打电话添加微信或通过AI语音联系用户等。
电商/服务平台——商品包卡
包裹卡是电商企业经常使用的一种转换方式。 早期主要用于点赞和引导关注公众号。 在私域运营的大趋势下,可以作为转入企业微信的主要渠道之一。
包裹卡行业平均引流率为5%-10%。 如何提高转化率会销策划,就看包裹卡做得如何,包括材质、设计、文案、诱饵等细节是否到位。 比如,对于单价高的产品,只放几块钱的红包,可能并没有多大价值。 您可以考虑成为会员或引导您加入社区,并设计更大的福利来吸引用户加入。
其他渠道-跨行业合作
那就是和其他品牌合作,交换资源。 这种方式更重要的是找到不同合作伙伴的重叠用户群,通过设定合适的兴趣点引导其他品牌用户加入奇威。
除此之外,还有很多其他的做法,比如AI语音、关注公众号获取福利、短信等,不同行业也有各自的特点。 例如,美妆行业私域流量最大来源是美妆小样机,吸引用户扫描二维码发小样。
目前整个私营市场的交易渗透率约为10%。 未来,基于微信生态的交易将占交易市场的30%以上。 因此,私域引流的空间和商业潜力都比较大。
2. 承诺——流量存储在哪里?
常见的流量接收平台有企业微信、APP、社区、公众号、小程序等。
其中,企业微信和APP是比较好的创业平台,粘性更强,触手可及。 小程序的问题在于,从微信的生态定位来看,它更多的是一种转化属性,而不是私域流量的载体。 大多数用户使用后就离开,粘性较差。 虽然公众号也会被折叠等,但比小程序更容易访问。
对于个人微信群来说,维护量不会太高,更适合客单价高的品类。 从长远来看,越来越多的品牌开始转向奇威来承接。 虽然会流失一些用户,但从长远来看会更健康、更有价值。
除了上述创业平台外,常见的还有深度链接跳跃创业。 很多品牌在传递流量的时候都会涉及到跨平台跳转链接的行为。 阅读完章节内容后,引导他们在APP中阅读。 这时候如果你跳转看多种内容,用户很容易流失,而Deeplink可以实现跨平台连接,即你在A平台的广告频道上看到了哪些章节,就跳转到APP可以把信息带过去,做好承接工作。 流量接纳的核心是让用户的损失足够小,即用更少的步骤实现最想要的动作。
从我们推崇的微信生态的几款工具来看,公众号、企业微信(社区)、小程序的对比表明,奇微在可达性、互动性、分享便捷性方面是最好的。 最强的。
企业微信承接私域流量的核心优势如下:
公众号的可达性虽然弱于企业,但可以互动、分享,而且对于品牌方来说,是品牌内容运营的重要沉淀载体,便于品牌打造内容。 这对于戚薇来说是很难的。 做到了。
综上所述,从载体的角度来看,建议使用企业微信来承接。 如果有个别品牌需要通过公众号转型,建议最后导流到奇威。
3.诱饵——流量从何而来?
诱饵回答了“流量为什么来”的问题。 给客户一个选择你的理由。 不同的业务方或品牌方必须根据自己的业务定制和设计诱饵。 这是私域建设中比较有挑战性的一点。
诱饵主要分为三种类型:
一是奖励型:即直观的利益激励,如福利折扣、红包礼物、免费体验等。
二是服务类型:即提供持续的服务价值,如会员权益、内容知识、优先客户服务等。
第三种是关系型:即提供圈子关系,例如用户与品牌之间、用户好友与品牌之间的社交互动。
塑造饵料价值的方式也有很多,常见的有:
从饵料的具体设计来看,有以下几种玩法,举例如下:
例如,新人可以限时领取礼物,通过领取红包或优惠券吸引他们进入私域; 比如限量200人免费领取福利,扫码即可加入私域社区; 加入社区。 解决的核心问题是这些诱饵是否真的有效、对用户有吸引力。
企业在设计实际诱饵时,还是需要结合自身的业务特点和用户需求来设计。
例如,对于药店来说,仅通过优惠券或购买赠品和折扣来吸引顾客是不够的。 相反,通过免费诊疗或专家慢病疗养的内容分享来吸引顾客更有效。
另一个例子是教育,往往通过7天或14天的试用课程来吸引用户。 课程进行到一半时,抛出9.9或19.9的诱饵,享受两三百元的正价课程。 虽然是短期课程,但是还是可以通过的。 这种方式将学生吸引到私人领域进行不断的改造。
还有保险,比如用0.1元享受7天的短期服务作为诱饵添加到客户的微信中,这样获得流量的成本很低,然后慢慢转换为正常价格。
4.路径——流量是怎么来的
在路径设计上,公域到私域的流量主要通过公众号、企业微信、APP等引导,小程序相对较少。 我们推荐的方法是将流量引导到企业微信,再引导到微信社区,通过内容分发进行多点访问。
链接示例
客户主动类:
例如,用户关注公众号后,用户可以通过自动欢迎词或文章推送看到相关优惠或折扣,然后引导用户扫描二维码添加公司微信好友。 身份验证或者其他简单识别的信息,比如你喜欢什么或者你需要什么会销策划,初步过滤,然后引导添加到社区。
客户端被动类:
当用户需要享受某些权益时,必须扫码或者拉到奇微才能享受,比如加群或者砍刀。
美容品牌回收计划排水示例
某美妆品牌推出了空管回收计划,即用户如果退回用过的化妆品管,就可以换新的。
其引流路径为:通过公众号推送“回收计划”文章,感兴趣的用户点击公众号中小程序的回收计划页面后,会提示用户添加企业微信,并可查看随时了解进展情况,然后引导他们进入社区进行进一步的操作。
这不仅吸引了用户来到私域平台,还增强了客户忠诚度,让客户更愿意继续使用该品牌。 另外,添加企业微信和社区后,可以进行进一步的改造和运营。
5. 激活——必须激活流程
流量激活的核心是实时触达用户,减少流失。 可以从三个方面发挥作用:
首先,奖励要及时兑现,兑现和引流的奖励要立即发放给用户,满足用户的期望。
其次,私域价值的传递向用户介绍了在私域平台可以享受什么样的服务和特权,建立用户的长期期望。
三是开展多点留存引导,将用户引导分流至其他私域运营商,多地留存减少损失。 例如,如果用户加入企业微信,然后引导他关注公众号或视频号,即使以后迷失在某个渠道中,仍有机会唤醒用户从长远来看。
在流量激活方面,可以通过自动回复福利、进群新人红包、每日规划通知、新人专属礼物等方式来完成,前期主要是人工探索出好的激活路径。 后期为了继续做得更好,可以配合进行定制化、自动化的动作。
3. 私域排水方法及案例
案例一:零售店线下线上引流
某零售品牌在全国各地都有线下门店。 主要通过在门店投放相关资料引导用户进入企业微信社区,并添加店长企业微信账号即可获得专属折扣。 值得一提的是,无论在POS机支付还是产品展示区域,只要能到达用户场景,品牌店都会曝光二维码,并写下优惠和折扣,引导用户入团。
同时,还会根据微信公众号菜单栏引导,跳转到小程序优惠页面添加企业微信个人号,然后及时推送福利激活用户,邀请其进入企业微信社区,并进行后续社区运营和改造。
案例2:某咖啡品牌根据地理位置设计引流
某咖啡品牌主要针对白领用户,因为咖啡店涉及到线下配送,而线下引流时,更多的是根据地理位置进行设计,比如在店内设置人形立牌,引导用户扫描小程序和公众号的二维码加入福利社区,再比如在商店桌上设置卡片,暴露二维码引导用户进群。
同时,引导用户通过公众号菜单添加企业微信进入社区,或者通过LBS授权引流引导用户加入附近社区。
综上所述,每个品牌的做法可能略有不同,但在引流方面有两点需要注意。
一是根据自身业务和产品特点,设计一套完整的业务机制,包括有吸引力的挂钩产品和相应的长期产品,打造好私域。 比如,很多新消费品牌都强调出品率的概念,即自己的产品首先要拍出可以传播的照片,才有可能成为易于传播的新消费品牌。
从底层的另一个角度来看,整个私域引流过程最终需要数据量化和评估。 只有通过数据量化,才能评估每个环节的效果,才能知道哪里需要迭代和优化,最终完成私域引流的数据闭环。 相应的促销。
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