销售团队工作总结样本论文

每个销售人员的实践中都隐藏着很多经验和教训，但在日常业务工作中整理、加工和传承自己的经验却并不容易。 这个过程不会自然发生，需要有效的管理。 下面是给大家介绍的销售团队工作总结范文。 欢迎阅读、浏览！

销售团队工作总结样本论文

任何组织都有一个自然的经验传播过程，比如上级与下级之间的工作指导、师徒之间的教导与指导、年终或季度总结会上的回顾、同事之间的平常聊天、同事之间的合作等。项目团队在工作。 时不时地互相学习会传播好的经验。

然而，为了实现总体目标复制销售人员的经验，必须管理“发现和蒸馏”的过程。 这涉及到两个过程：

发现并收集经验

事实上，在每个团队中，每个销售人员的实践都隐藏着很多经验和教训，但通常是分散的、不系统的。 他们在日常业务工作中整理、加工、传承经验并不容易。 这个过程不会自然发生，需要有效的管理，让每个团队和个人都有意愿和能力承担这个责任。

具体做法是改造日常销售会议制度和日报制度。

销售日常会议制度改革要点

通过销售会议了解：

哪些经历对销售人员最有价值？

高绩效团队和低绩效团队的行为和能力有何不同？

销售人员当天处理的最大问题是什么？

他们觉得业务工作中最困难的是什么？

他们在工作中最缺乏的技能是什么？

从自己和团队的角度来看，绩效提升的障碍是什么？

日报制度改革要点

让销售人员接受这样一个基本理念：为了让老板的决策有利于销售业务的发展和业绩的提高，他必须将自己掌握的信息、知识、经验、对策和信念贡献给老板。 他必须时刻问自己：应该报告什么，以便老板做出正确的决定。

同时，依靠制度规范约束销售人员，并按照规定要求进行报告：

事情的背景是什么？ 发生了什么？ 涉及哪些关键方面？ 事情进展过程中遇到了哪些问题？ 针对存在的问题采取了哪些对策？  ？

如果你需要寻找系统思考和全面解决问题的经验典范，你必须找到最好的团队和最好的销售人员，跟踪表现最好的团队，跟踪最成功的案例。

因此，日常销售会议制度的重点是：聚焦优秀市场和优秀团队，聚焦典型成功案例。 日报制度的重点是：关注所有团队、所有销售人员，关注他们每天的具体业务工作。

提炼总结经验

为了大规模、有组织地复制销售团队的经验，必须系统地、有知识地总结和提炼会销团队，一般可以分为两个方面：

一是把它提炼成一个完整的案例，展示一个团队对市场的系统思考和综合解决问题的过程，比如进入空白市场的案例，主要展示团队运作的整体经验；

二是针对“关键流程、难点”提炼出有效的解决方案，这主要表现在个人的独特经验上。

完整案例提取

为了提炼出一个完整的案例，在每项重要任务或关键活动之后都需要进行审查——无论它成功还是失败。 而且，一定要以故事的形式概括，使其具有感染力，易于接受。

这些经验案例包含创新的方法、有效的谈判技巧、良好的团队合作、对市场的独特理解、复杂的思维和简单的操作解决方案等等，所有这些都需要演绎成故事，不仅要经常讨论、学习和思考，并口头传达给新员工。

不需要夸张的演绎成故事，而是将经历的前因后果讲清楚。 除了陈述事实外，更注重当事人的想法和思维过程，强调实现目标的阶段、困难和方法。 像珍视英雄事迹一样珍视这些最佳实践，以便更容易地传播经验。 销售人员也会因为感到被重视、被依赖、被认可而有更大的成就感和归属感。

在总结案例时，一个常见的误区是：面对面交流的良好经验一旦成为纸质文件，大部分信息就会被省略，活生生的例子就会变成生硬的文字。 我们需要的经验往往只是翻译成文字后的一些信息。 那些让人恍然大悟、激动人心的东西再也找不到了，经验的复制就会变得形式主义、毫无价值。

为了避免这个问题，关键案例必须解释清楚。 与其向团队成员提供10个简单的故事，不如彻底解释一两个案例。 真正产生价值、达到复制团队效果的经验案例，不是普适的原则，而是具体的实践、事情发生的过程和经验教训。

这就需要公司安排专门的人员，比如人力资源部的培训部门来跟踪关键案例的收集，而不是让销售人员自己总结——他们往往没有精力和专业知识来解释一个问题。完整的过程用文字表达。

有效的方法是：让具有营销工作经验的培训部门的专业人员按照完整的逻辑结构采访每一个重要的当事人会销团队，详细记录每一个重要的细节。 案例总结的过程就是一个研究的过程。

个人经验的提炼

总结日常业务工作的经验是每一个优秀的业务员必须养成的好习惯。 这个系统大部分公司都在使用，但做得好的却很少。 很多时候会走样，变成应付老板的任务，要么不认真填写，要么就填了； 没有人会关注报表上的反馈信息，也没有人会帮助提出的困难——还有一些人在认真填写，因为管理者不关注，逐渐失去了积极性。

如何避免这种形式主义，让销售人员养成反思总结的习惯，不是靠几张表格就能实现的，而必须围绕日常工作过程中的要点、难点，通过会议、讨论的方式进行总结，帮助销售人员深入了解。对业务流程进行深度分析，重点关注那些耗费他们大量精力、让他们头疼、讨论时让他们兴奋的事情，让他们体验到通过反思和讨论找到成长的兴奋。

关键流程和难点的经验可以从每周总结“三个经验”和“三个教训”开始。

1. 总结。

总结三点经验教训的过程不可能一蹴而就、一蹴而就。 一定要一步一步来做，特别是基层班组管理人员的重视和组织。 具体方法可以如下：

讨论大家的经验教训，每次指定2到3人，不仅讲三点经验、三点教训，还要回顾事情发生的过程，回归到事情的目的、计划和实际进展。

无论是经验还是教训，我们都要问为什么。 主管上级要引导和帮助，提出具体的改进建议，让当事人认识到反思和总结的价值，最终让他们进入反思的角色，养成反思的习惯。

如果每周总结过于频繁，也可以在完成一项工作后进行总结。 特别是在团队合作活动中，小而简单的事情可以花更少的时间，比如一个小时； 大型复杂的活动结束后，值得花半天或一天的时间来总结。

2. 总结。

三点经验和三教训的总和就是关键流程的操作指南、疑难问题的改进方法、销售人员能力提升的经验点。

总结要从基层团队开始，从5到8人的独立行动团队开始，比如项目组，或者地市级业务团队。 总结时不必掺杂个人观点，只需输入计算机并根据要求分类即可。

然后以分公司或营业部为单位进行第二次总结。 这个时候就需要总结、提炼，而不仅仅是总结。 按照主题和重要顺序排列，从中可以找到可以进一步探讨和总结的经验亮点，总部可以围绕这些亮点进一步编制专题案例。

所有的经验教训都将在公司总部进行第三次总结。 根据实际操作效果，次日即可发送至分支机构学习参考。

Tip：团队的经验总结和提炼能否落实到位的关键

基层团队和营销人员的经验能否转化为原始信息，取决于团队管理者能否让他们表达有效的信息。

为了让基层重视，经验总结可以作为基层班组长、分公司经理的考核指标。 基层班组长由直属上级考核，分公司由总部培训部门考核。 评价以信息反馈为基础。

同时，为了鼓励这种行为，公司可以设立专项奖励基金，按季度或每年评选出团队经验传播最佳实践奖。”

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